Los artículos promocionales son tan antiguos como las ferias o expos donde se reparten. Y las compañías que pagan por ellos colocan sus logotipos o marcas en prácticamente todo lo que pueden darle al visitante o prospecto. Los artículos son muy diversos y van desde pins, gorras, llaveros… hasta USBs y iPads.
Todo con el fin de aumentar el conocimiento del producto o servicio y finalmente, de generar ‘leads‘ o, incluso, de lograr ventas al momento.
Nos gusta que nos regalen algo y es casi imposible no salir de un evento grande sin algo gratis en una bolsa; al menos, con una bolsa con un logo impreso.
¿Y funciona obsequiar?
Pero ¿qué ocurre con lo que entregamos al terminar la feria o expo? ¿Se acuerdan los receptores de mi producto? ¿Cuánto fortalecemos a nuestra marca en lo conceptual y/o promocional? ¿Realmente estoy generando ventas o leads?
Remordimiento y desdén. Si gastamos significativamente, se podrá generar en el responsable alguna angustia pasajera por el dinero invertido. Si gastamos poco, es común el desdén ya que al fin y al cabo ‘era poco dinero’… ¡aunque lo tiremos a la basura!
Por otro lado, es frecuente que las empresas escatimen en artículos promocionales o medios para comunicar contenido y beneficios, en vez de hacerlo en altos gastos no-productivos como llegan a ser los de hotel y viajes de los ejecutivos.
El punto principal en un evento: la interacción
‘El gran valor de estar en un evento es la interacción que tengas con los visitantes. No se trata de regalar bolsas, plumas o imanes a la gente. Esto no tiene valor: tú no estás en el negocio de regalar artículos promocionales’.
–Susan Friedmann.
Tampoco estás en el negocio de causar sensación con tu stand, como es frecuente que así se piense. La función del stand en todo caso consiste en atraer visitantes con un fin: comunicarles tus beneficios enganchándolos en tu conversación y mensajes que buscas transmitirles.
Pero no sólo esto, se trata de volver a conectarlos cuando se hayan ido y estén de vuelta en su trabajo.
Conseguir leads en un evento: los cinco elementos básicos
Cuando se aproxima el evento surge el eterno problema y nos volvemos a repetir: ‘¿Y ahora qué hacemos… qué regalamos?’.
Y no sólo esto, terminamos ‘haciendo lo que todos hacen’, es decir, promoviendo sin contenidos distintivos, y obsequiando impresos y artículos promocionales sin articulación entre sí. El resultado es que no nos diferenciarnos, se nos percibe igual de aburridos que muchos y, a fin de cuentas, olvidados.
Tengamos presentes los siguientes cinco puntos:
Si logramos las conexiones adecuadas entre estos cinco elementos generaremos más y mejores leads.
Niveles de costos de artículos promocionales
Hay cosas sin valor como dulces o imanes que pueden ser regaladas sin importar cómo o a quién se las obsequias. Pero ¿de qué sirve que regales artículos de costo elevado, si el visitante se los lleva sin que hayas interactuado con él o ella?
Rifas generalizada de iPads o de premios costosos sin haber de por medio una transmisión de contenido –a visitantes específicos– es dinero que beneficia más a los organizadores del evento que a tu marca. Las tarjetas de presentación comúnmente colocadas en urnas sin mayor control no generan leads, o éstos son de importancia muy baja.
Un artículo promocional debe ser usado por el prospecto una vez que regrese a casa o a su trabajo. Muchas veces olvidamos esto y el prospecto no demora un minuto en deshacerse de todo lo recibido en el evento, incluido lo que le diste.
Si obsequio algo a doctores, mis artículos deberán servirle en su consultorio o entorno médico. Si mi grupo objetivo son ingenieros civiles, entonces algo ligado a sus actividades. Y así en cada caso. No necesariamente mis artículos deben llevar mi logo, aunque es preferible. Y puedo ‘cruzar’ productos, por ejemplo, artículos naturistas para promover productos naturales, o viceversa.
Lo que el prospecto quiere es algo que le haga decir: ‘¡esto está muy bien!, ¡me sirve! y ¡lo usaré!’. Si cumple con estos tres puntos tu marca será bien recordada y le generará sentimientos inconscientes positivos. Si no, quizás ni siquiera sea recordada.
AF
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